1986 年，徐氏父子创办起了生产液体肥皂的家庭作坊 ( 传化集团的前身 ) ，靠一口大缸和一只铁锅开始创业。短短 25 年间，这家企业的营业收入已突破两百亿。现在传化集团开始向多元化方向发展，已成为涉足化工、物流、农业和投资的多元化企业。1 月 5 日，今年 81 岁的徐传化和他的儿子徐冠巨以 66 亿身家荣登 2017 福布斯中国富豪榜。

图为徐冠巨

敢于尝鲜 2000 元一勺 " 盐 " 里发现商机

1935 年出生的徐传化没有进学校读过一天书，按照他的话他是一块 " 白木头 "。然而，他却是一个好奇、好学的人。看到别人会而自己不会的技能，他都想学。虽然没上过学，可是，当村里夜校来扫盲的时候，他学得比谁都认真，一个字一个字地认，硬是脱了盲。

徐传化的致富得益于他的学习。他是村里第一个盖楼房的人。当初村里别人住的还是草棚，他的楼房在村里十分显眼，一度成了村里标志性建筑。徐家盖得起楼房是因为他那年苗木卖得很好。他种苗木的本事是跟邻村的一位 " 万元户 " 学的。上世纪 70 年代末 80 年代初，他听说邻村的苗木大户老戴卖苗木赚了大钱，于是，对种苗木一无所知的徐传化立即赶过去求教。后来，他在村里率先种起了苗木，两年后获得了 10 多万元的收入。这在上世纪 80 年代中期是一个天文数字。他用这笔收入盖起了楼房。

1985 年底，徐传化的小儿子徐冠巨，突然染上了可怕的血液病———溶血性贫血。被医生断定 " 休养得好大概可以活 10 年 "。两个月就欠债 2.6 万多元，这对一个普通的农民家庭来说，无疑是一笔天文数字。为了还债，徐传化抱着背水一战的心态，决定做生意，搞一个家庭手工作坊：做液体洗涤剂。当时作坊里的技术活主要依赖从外面请来的 " 星期日工程师 "。每次在液体皂的工序快完成时，" 星期日工程师 " 就会拿出一包粉末倒入配料中，液体皂就会变得黏稠 ; 但是没有这包粉末，液体皂就会又清又稀，无法出售。出于 " 商业机密 "，" 星期日工程师 " 一直拒绝告诉徐家粉末是什么东西。

受制于人的徐传化开始到处寻觅答案，这时一个同行提出 4000 元出售这个 " 商业机密 "，最终，徐家以全部家当 2000 元买下了这个秘密。该同行告诉徐传化，这个高深莫测的东西，实际上就是徐家天天都要用的、再普通不过的一勺食盐。

2000 元买了一勺盐，让徐家父子痛感挫折。在生产出液体皂后，徐传化在偶然中获悉，纺织印染厂需要一种去油污的洗涤助剂，用来去掉印染坯布上的污渍，这种洗涤助剂的基本原料和液体皂比较相似。通过不断实验，造出了两种洗涤助剂—— 105 和 209，并分别卖出了两吨和一吨给一家印染厂，这也使徐家的家庭作坊，第一次可以和企业 " 做生意 "。

重获新生 自主研发 " 拳头产品 " 占领市场

就这样，1986 年底，传化集团的前身——徐家简陋的家庭作坊正式开业。一口自家的水缸和从生产队借来的一口大铁锅成了创业的全部设备。没有反应锅就用水缸和铁锅，没有锅炉就用几块砖头搭炉灶烧，没有搅拌机就用人力搅拌。

1986 年 12 月，徐家的第一桶液体皂出炉了，当时一桶液体皂的成本是 8 元，售价 14 元，每桶可以获得 6 元的净利润，走家串户一天能卖 10 到 20 桶，也就是一天可以赚 60 到 120 元。

刚开始徐家是夜里生产、白天销售，做一缸卖一缸。但很快液体皂的走俏就让他们的货供不应求了，到了第二年，通过和萧山 600 多个供销社网点达成合作，液体皂的销售额达到了 33 万元，利润 3 万多元，还清了所有欠债并支付医药费后，还剩余一万多元。至此，徐家开始走出绝境。

由于技术水平导致的去污能力差，1990 年，国内去污能力强的印染洗涤助剂市场几乎完全由外资企业占据。徐传化决定开发去污能力强的洗涤助剂，打造自己的 " 拳头产品 "。

必须打造 " 拳头产品 " 的现状和受 "2000 元买一勺盐 " 的激励，使徐传化下了狠心。1990 年，经过 1000 多次实验，徐家发明了 "901 特效去油灵 "。1991 年，"901" 通过杭州省级鉴定 ;1992 年，"901" 获得了北京国际发明与专利展览会金奖，并在随后几年内连续获得 11 个国家级和省级发明或产品奖。一位化工权威感叹地说：" 没想到这东西被徐家一个高中生搞成了。"

" 至今为止的 18 年内，还没有能明显超越‘ 901 ’的同类产品。" 徐传化说。"2000 元买一勺盐 " 事件同时也坚定了徐传化引入技术人才的决心，从 1992 年开始，徐传化就开始引入大学生和社会人才，建立自己的实验室。

家族管理 领军人物能者居之做百年企业

2000 年，徐冠巨正式从父亲徐传化手中接过接力棒，担任传化集团的第二代掌门人。虽然自己成功地实现了 " 接班 "，但出乎意料的是，徐冠巨坚定地表示，传化集团未来的领军人物，不一定要由自己的下一代担任。" 中国的民营企业，有 99% 会想子承父业，这也是中国传统文化的一部分。" 徐冠巨说，" 巨额财富的传递，对于下一代来说，可能接过的不是一座金山，而是一座泰山。"

为了解决未来长远发展的问题，经历了家庭作坊—家族企业—裙带企业—现代企业制度的传化集团，已经开始规避个人决策带来的风险。徐冠巨表示，目前传化集团已经基本实现了管理的社会化，其高管团队中，大部分均是非家族成员。

据了解，目前在传化集团的高管团队中，只有徐冠巨和他的哥哥徐观宝分别担任董事长和副董事长，而其他的高管均非家族成员。包括徐冠巨的妻子、嫂子、妹妹虽然都在传化上班，但都是普通工作人员，而徐冠巨的妹夫则是传化集团一个下属公司的总经理，也没有出任公司的高管。" 现在的民营企业，往往是股东、董事长、总经理三合一。传化引入现代的管理制度，就是要逐步改变这一局面。" 徐冠巨说，并不会强制让自己的孩子来接班。" 传化要做百年企业的话，领军人物的位置需要能者居之，不管他是下一代或是职业经理人。"

创建于 1986 年的传化集团，20 年依靠于化工强势发展，主要业务覆盖物流、农业、投资。2008 年实现 140 多亿的营销收入，创下 22 亿多元的利润，上交国家 10.5 亿的税收。但是徐董透露说，主要的收益来源仍是化工，作为物流仍是传化培育的产业。在中国民营经济集中的杭州，钱塘江两岸可谓是寸土寸金。在这儿坐拥 5000 亩土地，实在是令人羡慕的事。

2015 年 9 月中旬，传化集团旗下的传化股份完成资产重组，双主业格局基本确立：专用化学品生产和公路物流平台运营，服务于制造业的传化物流准备以 " 物流 + 互联网 + 金融 " 的方式发力打造国内公路物流平台的巨头。

对话

徐冠巨创业历程深受父亲影响

徐冠巨曾公开表示，自己最崇拜的人是自己的父亲。" 我从小就喜欢跟在我父亲后面转，看他在外面和人交流，做些小生意。" 徐冠巨说。" 在最苦的时候，邻居家有的吃不上大米，但我们家总能吃上大米。相对来讲，我父亲的努力，让我们家比同类家庭都要好一些。"

在徐冠巨的心中，徐传化是个典型的浙江农民，勤劳、乐观且富于韧性，对徐冠巨影响最大的，是徐传化 " 敢吃头口水 " 的性格。

" 敢吃头口水 " 是萧山话，意思就是思想灵活，敢于追求新事物。上世纪 70 年代末 80 年代初，徐传化敏锐地发现了浙江苗木的种植机会，当时由于害怕风险，很多农村家庭不敢贸然进入，但徐传化带着小儿子徐冠巨，先后种植了黄杨、龙柏，并借了当时视为 " 巨款 " 的 4000 元进行大面积种植。在家人的反对和周围人的怀疑中，徐传化 " 敢吃头口水 " 的性格为他取得了成功。由于提前进入市场，徐家的苗木卖出了好价钱，并较大程度规避了随后的大规模跌价风险。

长期跟随父亲徐传化成长，让徐冠巨和徐传化既是父子，又是师徒、搭档，同时，徐冠巨的商业启蒙课也均是来自于父亲。